مقدمه اي از ديجيتال ماركتينگ :
دیجیتال مارکتینگ مجموعه ای از فناوری های نوینی است که متخصصین آژانس هاي تبلیغاتی با استفاده از ابزارهای بروز برای بازاریابی محصولات و خدمات در بستر دیجیتال و فضاي مجازي به منظور توسعه بازار و ورود به بازارهای جهانی به کار می گیرند.
در واقع دیجیتال مارکتینگ فناوری استفاده از همه ابزارهای دیجیتال از قبيل وب سایت، اپلیکیشن، تبلیغات آنلاین، شبکه‌های اجتماعی، سئو، بازاریابی اینترنتی و بازاریابی موبایلی به منظور بالا بردن فروش کالا و يا خدمات و یا برند سازی است اما مهمترين ، كاربردي ترين و قويترين حوزه فعاليت كسب و كار در فضاي ديجيتال ماركتينگ ، بازاريابي اختصاصي يا يافتن مشتريان مشتاق با استفاده از امكانات بزرگترين شبكه اجتماعي جهان يعني فيسبوك مي باشد(Lead Generation). چرا كه امروزه در دنيا ارائه دهندگان خدمات و فروشندگان كالا 43٪ از مشتريان شرکتي (B2B) و 77٪ از مشتريان مردمي (B2C) خود را از طریق بازاريابي اختصاصي فيسبوك بدست مي آورند.
دلايل استقبال بازار از شبكه فيسبوك :
فیسبوک يک سرویس شبکه اجتماعی پرطرفدار در كل دنياست که در ۴ فوریه سال ۲۰۰۴ میلادی توسط مارک زاکربرگ و دوستانش به وجود آمد. اين شبكه در ماه سپتامبر سال ۲۰۱۲ میلادی براي اولين بار تعداد كاربرانش از مرز ۱ میلیارد نفر گذشت و اين روند تصاعدي همچنان ادامه دارد به گونه اي كه هم اكنون تعداد كاربران آن به جمعيتي نزديك به 2 ميليارد و سيصد ميليون نفر (بزرگترين كشور مجازي) رسيده است كه البته هر روز به جمعيت آن اضافه مي شود. يكي ديگر از ويژگي هاي منحصر به فرد اين شبكه وجود 140 زبان گوناگون از مليت ها و اقوام مختلف از اقصي نقاط دنيا در آن مي باشد. بر اين اساس اهم ويژگي هاي شبكه اجتماعي و جهاني فيسبوك به جهت بازاريابي در بازارهاي بين الملل به شرح ذيل است :
- پرجمعيت ترين شبكه اجتماعي در جهان؛
- حضور پررنگ كاربران از تمامي مليت ها؛
- ویژگی های تعاملی این رسانه؛
- ایجاد بستري مناسب برای ایجاد روابط اجتماعی؛
- مورد استفاده قرار گرفتن عموم مردم دنيا در كليه كشورها؛
- داراي امكانات و ابزارهاي ويژه براي بازاريابي هوشمند؛
- تجميع شدن آن با شبكه بين المللي اينستاگرام؛
- یک تبلیغ با دو بار نمایش؛ (هم فيسبوك و هم همزمان بدون پرداخت هزينه اضافه از طريق اینستاگرام)
- امكان استفاده از پلتفرم واتساپ؛
- فعاليت چشمگير فعالان اقتصادي در اين شبكه؛
- پيگيري منفعلانه كاربران جهت بدست آوردن نياز هاي خود اعم از اطلاعات، خدمات و يا محصولات؛
- امکان انتخاب مکان و بازار هدف ( كشور مورد نظر) جهت تبلیغ ؛
- امکان تعیین مخاطبین و مشتريان خاص در بازار هدف ؛
- امکان تعیین جنسيت مخاطبين و مشتريان در بازار هدف ؛
- امكان تعيين سن مخاطبين و مشتريان در بازار هدف ؛
- امکان تعیین ماهيت مخاطبين و مشتريان (B2B يا B2C) در بازار هدف ؛
- امكان ارائه گزارش دقیق از کمپین تبلیغات صورت گرفته از طريق صفحه فیسبوک شما؛
۲۰ تفاوت بازاریابی سنتی و بازاریابی مدرن | برای اینکه امروزه بتوانیم روی مخاطب بیشتر تاثیر بگذاریم و کاربران بیشتری جذب کنیم، باید به تدریج از بازاریابی سنتی فاصله گرفته و وارد بازاریابی مدرن و دیجیتال شویم که روشی کم هزینه و پربازده می باشد. در گذشته بازاریابی اصولا فعالیتی هزینه زا تلقی میشد حال اینکه در شرایط فعلی بازاریابی یک سرمایه گذاری محسوب می شود که در صورت انجام آن به صورت اثربخش و کارا میتوان امیدوار بود که سازمان به اهداف خود نائل گردیده است. هنگامی که صحبت از بازاریابی سنتی می شود، منظور ما این نیست که به سالهای دور برگردیم. اگر نگاهی به اطرافمان بیندازیم میبینیم که هنوز سازمان های بسیاری وجود دارند که از این روش استفاده می کنند. در برخی موارد روش های سنتی ممکن است تنها ابزار رسیدن به گروه ویژه ای از مصرف کنندگان باشد. به عنوان مثال ارائه خدمات به سالمندان ممکن است با استفاده از دیجیتال مارکتینگ موثر واقع نشود زیرا بسیاری از آنها از اینترنت یا رسانه های اجتماعی استفاده نمی کنند و یا حتی در برخی موارد استفاده از دیجیتال مارکتینگ ممکن است باعث شود هویت برند ما در شبکه های اجتماعی مورد سوء استفاده قرار بگیرد. در واقع اگرچه روش دیجیتال روش کارآمدتری محسوب می شود، اما کماکان بازاریابی سنتی نیز جزء جدایی ناپذیر روش های بازاریابی محسوب می شود؛ به عبارت دیگر هر دو روش مکمل هم هستند و نمیتوان یک روش را کلا کنار گذاشت. به عقیده برخی متخصصان توصیه می شود که بازاریابان به منظور بهبود فعالیت های خود از روش ترکیبی و قانون ۲۰/۸۰ استفاده کنند یعنی ۸۰ درصد زمان و بودجه ی خود را صرف بازاریابی دیجیتال و ۲۰ درصد آن را به بازاریابی سنتی اختصاص دهند.
بازاریابی سنتی و بازاریابی مدرن
حال قبل از آن که با جزئیات بیشتری به بررسی تفاوت میان آن ها بپردازیم بهتر است تعریفی از بازاریابی سنتی و بازاریابی مدرن ارائه دهیم:
بازاریابی سنتی چیست؟
بازاریابی سنتی یا بازاریابی آفلاین شامل استراتژی های ترفیعاتی مورد استفاده قبل از ظهور اینترنت می باشد اما این بدان معنی نیست که بازاریابی سنتی با پیدایش بازاریابی دیجیتال، جایگاه خود را از دست داده است. هنگامی که بخواهیم در یک منطقه ی جغرافیایی خاص فعالیت کنیم، بازاریابی سنتی از طریق بیلبوردها، چاپ تراکت و مجلات محلی مناسب خواهد بود که البته معمولا سرمایه گذاری بالایی را می طلبد. برخی تکنیک های مورد استفاده در این روش عبارتند از: فروش مستقیم، رادیو، تلویزیون، تبلیغات چاپی و… .
بازاریابی مدرن و دیجیتال مارکتینگ چیست؟
بازاریابی مدرن، حرفه ای میان تولید کننده یا فردی که خدمات را ارائه می دهد در مقابل مشتریان می باشد و در همه جنبه های زندگی کاربرد دارد. امروزه قسمت عمده بازاریابی مدرن را بازاریابی دیجیتال (digital marketing) تشکیل می دهد. دیجیتال مارکتینگ یعنی استفاده از ابزارهای موجود مانند وب سایت، ایمیل، شبکه های اجتماعی، دنیای دیجیتال چه آنلاین و چه غیر آنلاین و تکنیک های بازاریابی اینترنتی به منظور تبلیغ محصول، خدمات، برندها و بررسی رفتار مشتری. دیجیتال مارکتینگ متشکل از افرادی حرفه ای، نوآور، متخصص و خلاق است که به منظور طراحی و پیاده سازی استراتژی های پیچیده و ارائه ی راهکارهای نهایی با استفاده از تکنولوژی و تغییرات آن، روند بازار و اقتصاد را در نظر دارند. باید توجه داشت که استراتژی های تیم مشاور بازاریابی براساس هر شرکت و موقعیت منحصر به فرد آن متفاوت است. در واقع دیجیتال مارکتینگ خیلی گسترده تر از دیگر روش های بازاریابی در کسب و کارهای سنتی است.
نکته قابل توجه این است که دیجیتال مارکتینگ فقط محدود به کسب و کار های آنلاین و بازاریابی اینترنتی و یا رسانه های الکترونیکی نمی شود و کانال های ارتباطی غیر اینترنتی همچون سرویس های پیام کوتاه (SMS) و چندرسانه ای (MMS) هم شناخته شده اند. همچنین امروزه بسیاری کسب و کارهای سنتی هم وجود دارند که از طریق تبلیغات دیجیتال سعی دارند تا خدمات و محصولات خود را به مشتریان احتمالی خود معرفی کنند.
دیجیتال مارکتینگ
چند نمونه از انواع ابزارهای دیجیتال مارکتینگ عبارتند از:بهینه سازی برای موتورهای جست و جو (SEO)، بازاریابی محتوایی (Content Marketing)، بازاریابی با استفاده از شبکه های اجتماعی (Social Network Marketing)، بازاریابی ایمیلی (Email (Marketing تبلیغات آنلاین(Online Advertisingm)، بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)، پرداخت به ازای کلیک (PPC) و… .
حال به ۲۰ تفاوت عمده بازاریابی سنتی و بازاریابی مدرن (بازاریابی دیجیتال) می پردازیم :
در بازاریابی سنتی هدف افزایش رضایت مشتری نیست و اغلب الویت مهم، فروش بیشتر به مصرف کننده میباشد در حالیکه در بازاریابی مدرن سازمان در وهله ی اول به دنبال حفظ و وفادار نمودن مشتری است و ارائه یک نمونه محصول پایان تبلیغات نیست بلکه باعث ایجاد راه ارتباط با مشتری و وفادار سازی او می شود. به عبارت دیگر در بازاریابی سنتی هدف سهم از بازار است در حالی که در بازاریابی مدرن به دلیل اشباع شدن بازارها و رقابت سخت میان رقبا، سازمان ها به دنبال افزایش سهم خود از سبد مشتریان فعلی هستند. تحقق این سهم به دلایلی چون: هزینه کمتر مشریان فعلی، وفاداری آنها و تثبیت سودآوری آنها و آشنایی با نیازها و خصوصیات مشتریان تحقق سود سازمان ها را بیشتر از گذشته امکان پذیر ساخته است.
تعداد مشتریان در شیوه سنتی به دلیل حضور، نسبتا کم است اما در بازاریابی دیجیتال تعداد مشتریان بسیار زیاد است؛ زیرا بازاریابی با قرار دادن انواع تبلیغات در دنیای دیجیتال صورت گرفته و امکان معرفی محصول به سایر نقاط را امکان پذیر می کند.
البته برقراری ارتباط حضوری با مخاطبان، می تواند در برآورد شخصیت مشتریان، موفقیت چشمگیری داشته باشد.
دبجیتال مارکتینگ قابلیت انتخاب مخاطب هدف براساس مکان، جنسیت، تحصیلات، شغل و… را در پلتفرم های مختلف دارد در حالیکه در روش سنتی این قابلیت وجود ندارد.
در شیوه سنتی، وقتی نظرسنجی صورت میگیرد، نظرات مصرف کنندگان به صورت فراوانی آنها و گروه مشتریان گزارش میشود در حالیکه در شیوه مدرن نظر تک تک مشتریان مورد ارزیابی و توجه قرار می گیرد.
بازاریابی دیجیتال با استفاده از امکانات و رسانه های خصوصی مانند اینترنت، ایمیل، تلفن همراه و دیگر فضاهای اختصاصی مجازی به دنبال روش های خلاقانه ای می باشد که باعث شده ما شاهد تبلیغات اختصاصی برای یکایک مشتریان باشیم اما بازاریابی کلاسیک قادر به تشخیص نیازهای تک تک افراد نیست و تبلیغات برای همه ی افراد یکسان در نظر گرفته می شود.
تبلیغات اختصاصی در بازاریابی مدرن نه تنها منجر به افزایش هزینه ها نمی شود بلکه در نهایت از بازاریابی سنتی کم هزینه تر می شود. زیرا استفاده از شبکه های اجتماعی، ایمیل و… تقریبا رایگان می باشند و تبلیغات با استفاده از بازاریابی دهان به دهان انجام میگیرد و بازاریاب نیازمند تخصص و دقت بیشتری است، در حالیکه بازاریابی سنتی، بهترین روش را استفاده از تاکتیک های بازاریابی همچون خرید آگهی تبلیغاتی در تلویزیون، رادیو، نشریات، پست،روابط عمومی تبلیغات چاپی مانند کاتالوگ و بروشور و همچنین فروش مستقیم میدانند؛ که این روش ها بسیار پرهزینه بوده و باعث میشود گاهی تغییرات فروش با میزان هزینه تبلیغات برابری نکند؛ البته شاید برای کسب و کارهایی که بودجه ی کافی برای بازاریابی در نظر گرفته اند، تبلیغ در رسانه های سنتی مانند تلویزیون توجیه پذیر باشد اما در مورد کسب و کارهای کوچک، تخصیص بودجه زیاد، ریسک بسیار بالایی دارد.
تفاوت بازاریابی مدرن و سنتی
در روش بازاریابی دیجیتال، اطلاعات با سرعت بیشتری در اختیار افراد قرار میگیرد و با توجه به رواج اشتراک گذاری ها در شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک، توییتر، گوگل پلاس و…، امکان دیده شدن آنلاین تبلیغات افزایش یافته است؛ و حتی میتوان پیام های بازاریابی را در حین اجرا تغییر داد. در حالی که در بازاریابی آفلاین این چنین نیست.
در بازاریابی سنتی، برخلاف فضای دیجیتال، امکان به نمایش گذاشتن تمام محصولات شرکت دشوار است(برای این کار به مکان بسیار بزرگی نیاز است).
به طور کلی فروش در دیجیتال مارکتینگ ساده تر از شیوه سنتی می باشد. زیرا در بازاریابی دیجیتال نیازی به انبار نمی باشد و لازم نیست برای ارسال کالا به اداره پست برویم یا افرادی را برای این کار استخدام کنیم. در نتیجه استفاده از روش های مدرن منجر به کاهش هزینه ها و فعالیت های ستادی میشود ولی در روش های سنتی معمولا به استخدام نیروی بیرونی نیاز است.
در روش قدیمی، سازمان ها با استاندارد های تعیین شده به ساخت محصول می پردازند و به خواست تک تک مشریان توجهی نمی شود در حالی که سازمان های امروزی در صورت استفاده از دیجیتال مارکتینگ با تولید انبوه سفارشی، سود بدست می آورند.
بازاریابی سنتی تصویر واضحی از مشتری ندارد اما در بازاریابی دیجیتال به دلیل نیاز به شناخت مشتری و امکانی که سیستم های فناوری اطلاعات و ارتباطات در اختیار ما قرار می دهد تصویر، روشن تر و ملموس تر خواهد بود.
بازاریابی دیجیتال محدودیت زمانی و مکانی ندارد. همیشه در دسترس بودن و فعالیت ۲۴ ساعته از دیگر مزیت های آن محسوب می شود در حالیکه بازاریابی سنتی این امکان را ندارد.
تعامل با مخاطب از دیگر ویژگی های بازاریابی دیجیتال است و از آنجا که برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی نیاز به حضور فیزیکی نیست، لذا می توان پیام خود را به قشر عظیمی از افراد جامعه یا حتی به کل جهان به صورت همزمان ارسال کرد. در صورتی که در بازاریابی سنتی جهت این امر به مخاطب آزادی عمل داده نمی شود و امکان حضور در زمان و مکان مناسب به منظور آگاهی از نیازهای مشتری کاهش می یابد.
بازاریابی سنتی، دارای پیام یک طرفه و اغلب اجباری است.به عنوان مثال بسیاری از افراد تمایلی ندارند صندوق نامه شان از اسپم پر شود یا معمولا مخاطبان از اینکه ایمیل ها و تماس های فروش در زمان نامناسب در مورد برخی خدمات که به آن ها علاقه ای ندارند را دریافت کنند متنفر هستند. ضبط دیجیتال موجب شده بینندگان تلویزیون به راحتی بتوانند از تبلیغات اجتناب کنند و فقط آگهی هایی را که مربوط به خواسته ها و علاقه مندی هایشان است را دریافت کنند. در دیجیتال مارکتینگ، انتخاب کانال ارتباطی هم با خود مخاطب است.
در فضای دیجیتال، وجود عکسها، فیلم ها و نظرات کاربران، بسیار مفید بوده و باعث شده مخاطبان انتخاب بهتر و راحت تری داشته باشند اما این ویژگی در اکثر روش های سنتی وجود ندارد.
به علت ابزارهای در دسترس دیجیتال، تنوع محتوا نیز بیشتر است. عکس، فیلم، متن، صوت، وبینار و… انواع محتوای قابل ارائه از طریق رسانه های دیجیتال هستند.
شاید طبقه بندی اطلاعات در روش سنتی مفید واقع شود اما رمز نگاری این اطلاعات سخت است ولی در بازاریابی دیجیتال، تجزیه تحلیل داده ها هوشمندانه و به خوبی صورت میگیرد.
دیجیتال مارکتینگ علی رغم کم هزینه و پر بازده بودن، معمولا زمان بر است. محتوا باید به طور مستمر تولید، ویرایش و منتشر شود، به نظرات پاسخ داده شود و به دلیل برخی سوء استفاده ها، باید همواره از سایت ها و صفحات مراقبت شود اما در روش سنتی این چنین نیست.
بازاریابی سنتی عمدتا بر ارزیابی نتایج کمی (افزایش فروش) متکی است که بررسی نتایج هم از این طریق دشوار است. همچنین از روش های سنتی نمی شود به صورت آنی و سریع گزارش بازخورد گرفت. در صورتی که در بازاریابی دیجیتال بازخورد حاصل از فعالیت های اینترنتی ملموس تر است و راحت تر میتوان رفتار بعدی مشتریان را پیش بینی و آنالیز کرد.
پیگیری کردن فعالیت ها در دیجیتال مارکتینگ بسیار ساده است. نرم افزارهای بازاریابی ایمیلی می توانند تعداد نفراتی که یک پیام را مشاهده می کنند مورد شمارش قرار دهند و در رابطه با فروش های آنلاین تعداد تبلیغات نمایش داده شده که منجر به خرید شده اند را دنبال کنند اما در بازاریابی سنتی دنبال کردن و پیگیری چنین اطلاعاتی به مراتب سخت تر است.